미국 식품유통시스템

미국 내 대형마켓의 공급업체가 되기 위해서는 최소 1년 이상의 많은 시간과 노력 그리고 인내심이 필요하다. 현지 식품유통시스템을 파악한 후 실정에 맞는 계획을 세우는 것이 무엇보다도 중요하다. 한국에서 잘 팔리는 제품이 미국에서도 판매가 잘될 것이라는 안이한 생각은 절대 금물이다. 아무리인기제품이라고 해도 미국인들에게는 생소한 신제품이며, 아시아 국가 중 한곳의 먹거리에 불과할 뿐이다.

또한 한국 식품기업들의 가장 큰 문제점이 바로 ‘우리 회사 제품이 제일이다’라는 지나친 자부심이다. 미국에 진출한 한국 식품기업들은 오랜 시간 많은 시행착오와 경험으로 달라지고 있지만, 여전히 한국에 있는 한국 식품기업들은 변화가 매우 느리다. 

한국에 있는 한 식품기업을 예로 들면, 한국에서 소위 잘나가는 베스트상품을 갖고 있는 회사로 한국시장에서도 없어서 못팔 정도라 회사 대표의 자부심이 대단했다. 그래서인지 미국으로 제품을 보내도 잘 팔릴거라는 믿음과 알아서 판매하라는 식의 마인드를 갖고 있었다. 이처럼 현지 시장조사와 마케팅은 전혀 고려하지 않고 한국에서의 높은 판매율만 믿고 있다면 미국시장 진출은 어려울 수 밖에 없다.

또한 미국수출을 꿈꾸면서 한 번도 미국을 방문하지 않은 회사 대표나 담당자들이 많다. 말그대로 책상에 앉아서 미국 진출을 계획하고 있는 것이다.인터넷의 발달로 많은 정보들이 쏟아지고 있지만 직접 미국을 방문하여 돌아보면 현지실정과 트렌드 등의 파악에 도움이 되고 많이 보면 볼수록 배우는 것도 많아진다.

미국시장은 현지사정을 제대로 알고 있어도 힘든 곳임을 알아야 한다. 반면 현지인의 입맛에 맞는 제품 개발과 유통기한을 늘려주는 포장재 개발, 트렌드 파악 등 차근차근 준비해 나가면 해 볼만한 곳 또한 미국이다.

미국에서 식품유통은 유능한 판매업자를 만나는 것이 가장 중요하다.

미국은 유통 단계별 도매상과 소매상 등으로 세분화되어 있다. 또한 미국 도매상은 크게 상인도매상Merchant Wholesalers과 에이전트Agent, 브로커Broker로 나눠진다. 

디스트리뷰터Distributor 즉, 배급업자라 불리는 상인도매상은 제품의 소유권을 갖고 독립회사를 운영하는 도매상이다. 

브로커와 에이전트는 제품의 소유권은 없지만 상품의 매매를 위한 역할을 담당하며 거래가 성사될 때 수수료를 받는다. 경우에 따라 일을 시작하기 전에 컨설팅비용을 요구하기도 한다. 또 제품별로 3~10%, 신선식품의 경우 최대 15%로 품목과 판매실적, 마켓 규모에 따라 커미션 기준이 정해진다.

브로커는 냉동, 델리, 신선식품, 그로서리 등 식품 품목별로 전문분야가 나눠져 있다. 해당분야의 전문지식과 마켓과의 거래경험, 바이어와의 네트워크를 통해 제조업체를 대신해 미 전역에 세일을 담당한다. 또한 납품하고자하는 제품을 분석하고 현지 트렌드에 맞게 마케팅도 한다. 한마디로 식품업체의 입장에서 보면 사외 세일즈맨이며, 커미션만 받아 일을 하므로 일반직원보다 전문브로커를 고용하는 것이 경제적일 수도 있다.

소매업은 형태와 규모, 영업방식에 따라 나눠진다. 전통적인 슈퍼마켓, 회원제 창고형매장, 대형 드러그스토어Drug Store, 달러스토어Dollar Store, 편의점Convenience Stores 등이 있다. 슈퍼마켓은 식료품과 일용잡화를 한곳에서 취급하는 가장 대중적인 소매점이다.

회원제 창고형매장은 대용량 위주의 제품을 판매하고 있고 대표적인 마켓으로 코스트코나 샘스클럽, BJ홀세일클럽 등이 여기에 해당된다.

드러그스토어는 약품을 위주로 판매를 하지만 화장품과 캔디, 스낵, 음료,잡지, 잡화 등도 판매한다. 월그린과 CVS와 같은 대형 드러그스토어는 최근 식료품코너를 확대하고 있다. 기존 식품라인에 냉동식품과 냉장 상온보관 건조식품을 강화하고 있다.

달러스토어는 다양한 제품을 저렴하게 판매하는 곳으로 대용량보다는 소포장으로 가격경쟁력이 좋다. 

편의점은 도시나 외곽지역에 위치한 소규모상점으로 주유소에 같이 있는 경우가 많다. 식료품과 주류, 음료, 스낵, 잡지등을 취급한다.