미국 식품 브로커 (2)

 ■ 식품 브로커의 선택

식품 브로커의 명성은 구매 결정이나 제조업체가 다른 수 천 개의 경쟁사 중 우위를 차지할 수 있는 결정적인 역할을 한다. 따라서 식품 브로커를 선정할 때에는 얼마나 적극적이고 성공적으로 유통바이어와 연결되는지 따져봐야 한다. 또 유통바이어와 정기적이고 지속적인 미팅을 잡을 수 있는지도 매우 중요하다.

브로커에 따라서는 매장에 제품을 진열하는 상품화 지원 또한 가능하며, 이와 같은 작업은 제품의 매대 판매를 증대시킨다.대형 브로커들은 주문, 판매, 관리의 전 과정에 걸쳐 관리하는 것 뿐 아니라 식품 박람회에서도 따로 부스를 예약해 담당하는 제품 홍보에 적극 참여하며, 제조업체의 부재를 대리하기도 한다.

브로커 선정 시 제조업체는 당사의 제품에 대한 완벽한 지식과 흥미를 갖고 일하는 브로커를 선정하는 것이 좋으며, 너무 큰 대형 브로커만을 고집하는 것은 제품에 대한 관심도를 떨어뜨리는 일이므로 주의해야 한다.

해당 브로커 회사를 살필 때 취급하는 제품 라인을 확인하고 상호 판매량을 증가 시킬 수 있는 상호 보완적인 상품이 있는지도 확인하는 것이 좋다. 보통 평판이 좋은 브로커들은 자신들이 대표할 제조업체를 결정하는데 매우 신중한 태도를 보이며, 해당사가 충분한 마케팅 자금을 지원할 수 있는지와 6개월 이내에 소득을 올릴 수 있는지를 합리적으로 평가한 후에 계약을 맺는다. 

제조업체는 브로커와 계약을 맺을 때 브로커가 그들의 모든 시간을 한 제품에만 할애할 수 없다는 것을 이해하고 일부 제품 간에는 충돌이 있을 수 있으며, 제품 라인의 과부하의 문제가 발생할 수 있다는 것 또한 이해해야 한다. 하지만 중요한 것은 일단 매대 위에 제품이 진열되면 판매가 분명 시작된다는 점이다.

 

■ 브로커가 제조업체에 바라는 사항

대부분의 브로커들은 수익을 올릴 수 있는 제조업체를 대표하길 원하며, 미국 시장 내 판매실적이 없는 새로운 제조업체의 경우 다소 소극적인 반응을 보일 수 있다. 따라서 새로운 제조업체는 제품의 신뢰도와 강점을 알리기

위해 여러 가지 제품에 대한 주요 포인트 및 마케팅 지식, 시장 조사 데이터, 유사제품의 시장 가치, 경쟁 제품, 마케팅 예산, 제품 설명, 제품 성격, 판매 현황 등에 대한 정보를 제공하는 것이 좋다.

■ 브로커 수수료와 브로커 비용

브로커 커미션은 매달 주문 및 출고량에 따른 전체 청구서를 기준으로 5∼15% 가량이 적용된다. 커미션은 총 매출액을 기준으로 하며, 판매 기간 동안 브로커의 제량과 노력, 시간에 따라 다르게 반영되기도 한다. 총 매출액은 차감액, 청구서 할인, 선적 비용 등의 제조업체 비용이 포함되지 않은 가격을 말한다.

유통업체 판매에 대한 커미션은 5%이며, 매장의 규모가 작거나 청구서 비용이 500달러 이하의 경우 조금 더 높은 커미션이 측정되기도 한다.

브로커는 일반적으로 새로운 고객의 경우 6∼12개월 동안 500달러∼1000달러 사이의 월비용을 요구한다. 이와 같은 월비용은 새로운 제품에 대한 비용 및 시간에 대한 것으로 취득 수수료에 따라 비용이 상쇄될 수 있다.

■ 미국의 10대 주요 식품 브로커

 Acosta Sales and Marketing Company 

Advantage Sales and Marketing 

Celtic Marking Food Brokers 

Crossmark 

Daymon Worldwide 

EMS Sales and marketing 

E.F. Reimann Company 

Maximum Marketing 

Seidman Hudon Food Brokerage, Inc. 

Signature Food Group

출처 kati