한국식 밥맛으로 미국인 입맛 사로잡다

즉석밥 제조업체 ‘민슬리(Minsley)’

민슬리는 용기형 즉석밥을 생산하는 한인기업이다. 지난 2007년부터 코스트코, 홀푸드 마켓, 트레이드 조, 세이프웨이 등 미국의 굵직한 대형 소매업체와 잇따라 계약을 체결하며 큰 주목을 받았는데 이때가 회사를 설립한지 3년째 되던 해였다.

현재는 월마트, 하겐(Haggen), 하이비(HyVee), 퍼블릭스(Publix, 플로리다 지역), 세이프웨이(Safeway), 본스(Vons), 스프라우츠 파머스 마켓(Sprouts Farmers Market), 앨버트슨(Albertsons) 등 대형 소매업체에 진출해 베스트셀러 아이템으로 자리잡았다. 온라인 식품 시장으로는 아마존과 건강식품 전문점인 비타코스트(Vitacoast)에 진출해 있다.

미국 마켓 목표-철저한 시장 조사 바탕 제품 개발

조리 간편, 각종 식품 인증 획득 건강 먹거리 호평

민슬리가 설립 3년 만에 미국 주류시장에 진출할 수 있었던 성공 요인은 기획부터 미국 마켓을 목표한 전략이 주효했기 때문이다. 철저한 현지 시장조사를 바탕으로 한 제품 개발 역시 기반이 됐다. 대부분의 한국 식품업체들이 비교적 접근이 용이한 한인마켓을 타깃으로 시작, 아시안 마켓과 미국 마켓 등으로 단계별로 진행했던 것과 비교하면 민슬리는 시작부터 대조적인 행보를 보였다.

민슬리는 제품 개발부터 차별화를 시켜 나갔다. 2000년부터 웰빙 트렌드가 부상하면서 미국인들의 입맛에 맞는 유기농 쌀을 찾아 나섰다. 또 조리가 간편한 제품의 선호도가 높아지고 있다는 점에 착안해 용기형으로 개발했다. 그러나 제품이 개발될 때까지 어려움도 많았다. 초창기 자본조달을 위해 기획서를 들고 미국 은행들의 문을 두드려야 했고, 공장 설립에 필요한 까다로운 허가를 받기 위해 동분서주해야만 했다.

또 미국 현지 실정에 맞는 기계를 일본에서 특수 제작해 들여오는 등 남다른 노력과 수고를 기울였다. 그리고 어렵고 힘든 과정을 통해 자체 개발한 용기형 즉석밥은 미국인들의 입맛을 사로잡았다. 민슬리는 또 여기에 안주하지 않고 유기농 퀴노아와 오트밀, 현미 컵밥 등의 제품을 추가로 출시하며 휴대와 조리가 간편한 영양 먹거리라는 호평을 받으며 사세가 확장되었다.

민슬리의 또 다른 성공 요인은 현지 트렌드를 정확하게 파악했다는 점이다. 웰빙 트렌드로 인해 먹거리의 안정성이 대두되면서 식품 관련 인증도 중요해졌다. 민슬리는 제품 출시 전부터 유기농 인증을 획득하고 시장에 첫선을 보였다. 또 코셔 인증과, Non-GMO, 글루텐 프리 인증을 차례로 획득하며 소비자들로부터 안전성에 대한 신뢰를 받았다. 식품 관련 인증은 미국 바이어들이 제품 구매 시 우선시하는 조건으로 미국 시장 진출에 매우 중요하다.

미국 푸드쇼-트레이드 쇼 참가 제품 꾸준히 알려

적극-체계적인 마케팅으로 브랜드 인지도 높여

적극적인 마케팅도 민슬리의 성공에 빼놓을 수 없는 중요한 요소다. 일반적으로 제품의 맛과 품질, 안전성을 갖추고 있지만 브랜드가 생소하다면 판매로 이어지기까지는 시간이 많이 걸린다. 민슬리는 브랜드의 인지도를 높이기 위해 체계적인 마케팅을 펼쳐나갔다. 제품 개발 후 2년 동안 미국에서 열리는 다양한 푸드 쇼와 트레이드 쇼에 참가해 제품 인지도를 높였다. 푸드 쇼에는 평소 만나기 힘든 식품 바이어나 식품 브로커들이 대거 참가한다. 따라서 이들 앞에서 직접 제품을 알릴 수 있는 기회는 물론 이들과의 친분도 쌓을 수 있다.

그러나 민슬리라고 처음부터 큰 성과를 얻은 것은 아니다. 민슬리 송태진 대표는 “미국 진출은 처음 계약을 누가 해주냐에 따라 향후 행방을 알 수 있다. 어떤 소매업체도 쉽게 인지도가 없는 회사의 제품을 선뜻 계약하지는 않는다. 2년간 꾸준히 행사에 참여해보니 서서히 길이 보이기 시작했다. 쇼에 나간다고 무조건 현장에서 계약을 해주는 것은 아니다. 바이어들은 신제품이 마음에 들면서도 ‘과연 저 제품이 얼마나 버틸까’ ‘첫 계약은 어느 업체랑 하는지’를 지켜본다. 그들의 속내를 뻔히 알고 있으면서도 마냥 기다릴 수밖에 없는 시간이 정말 힘들었다”라고 회상했다.

이런 기다림 끝에 민슬리는 트레이더 조와 첫 계약을 맺으면서 이후 코스트코, 홀푸드 마켓 등 대형 소매업체와 연달아 계약을 체결할 수 있었다. 민슬리는 납품 후에도 판매 촉진을 위한 마케팅 전략을 세워나갔다. 간혹 판매가 안 돼 쫓겨나기도 하는 미국의 소매업체 특성상 시식 행사와 프로모션 등을 정기적으로 개최하며 계속 제품의 판매가 이루어질 수 있도록 꾸준히 노력하고 있다.

오프라인에서 쌓은 인지도 온라인 진출

아마존, 비타 코스트 ‘제품 좀 주세요’

온라인 식품 시장 진출은 오프라인보다 비교적 쉬운 편이었다. 지난 2009년엔 아마존에서 먼저 제품을 구매하고 싶다고 연락이 왔다. 지난 9년간 굵직한 소매업체에 진출한 덕에 인지도가 많이 올랐기 때문에 가능했다. 민슬리는 아마존으로부터 매달 정기적으로 주문을 받아 풀필먼트 센터로 제품을 보내기만 하면 된다. 이후 아마존에서 판매와 재고 관리 등 모든 업무를 담당한다. 다만 특별 프로모션이 필요할 경우에는 민슬리와 상의해 결정한다. 아마존에 진출한 지 7년째인 지금은 처음보다 판매 회전율이 많이 빨라져 매달 주문량이 늘고 있다. 또 다른 온라인 식품점인 비타코스트도 아마존처럼 먼저 연락을 취해와 진출하게 된 케이스다.

현재 민슬리는 쌀, 퀴노아, 파로, 렌틸콩 등의 제품을 벌크로 생산해 푸드서비스 업계에도 납품하고 있다. 아래 사진은 푸드서비스에 납품하고 있는 제품들의 포장 형태이다.